Anthropic 正在向企业客户展现强势议价姿态：一旦客户用完合同内购买的全部 Token 额度，折扣待遇将直接取消。这一做法 ，给了 OpenAI 机会
，采取更为灵活的定价策略 。

　　三家同时采购两家厂商 AI 服务的软件企业管理人员表示，尽管 Anthropic 与其主要竞争对手 OpenAI 都会对承诺每年数百万美元采购额的客户提供折扣 ，但 Anthropic 采取了一项比较特殊的规则：一旦客户触及合同约定用量上限
，折扣即终止
。这些人士称，达到额度上限的客户必须重新谈判签订新协议 ，否则就要按更高原价付费。

　　一家企业的相关负责人表示：“你一旦触达额度上限，Anthropic 销售团队马上就会打电话、发邮件
，告知‘我们注意到你已用尽额度；如果今天敲定新协议，就能避免超额计费 。’否则就只能按原价结算
。”

　　帮助财富 500 强企业谈判软件采购协议的 NPI Financial 首席创新官杰夫・穆斯卡雷拉介绍 ，亚马逊 、微软和谷歌通常允许客户在协议期内
，超出承诺采购量的部分依然享受折扣价。

　　熟悉两家厂商客户的软件许可询问 人士称，面对企业客户 ，OpenAI 的政策相比 Anthropic 更加宽松 。一位接近 OpenAI 的人士表示
，折扣协议客户如果用完承诺采购额度，OpenAI 会给予客户当月剩余时间再加额外一个月的窗口期 ，在此期间谈判新合同
，窗口期结束之后才恢复官方网站 标价。

　　Anthropic 发言人对此不予置评
。

　　三家采购方管理人员称，Anthropic 模型折扣幅度大约为标价的 15%。对于截至 6 月的过去 12 个月
、上千家每年投入超百万美元采购的企业客户而言 ，这是一笔可观的降价幅度 。

　　Anthropic 的大客户包括 Meta、Cursor 等企业
，它们将 Claude 模型用于内部业务或者赋能自有产品；还有大量企业采购 Claude Code 、Claude Cowork
。Anthropic 至少向一位商业伙伴透露，现有模型销售业务的毛利率约 75%。

　　最近几个月 ，OpenAI 全力追赶 Anthropic—— 今年 Anthropic 营收增长大幅领先 OpenAI 。OpenAI 已经公开宣布，通过 OpenRouter
、Vercel 这类中间商接入模型的客户
，新模型降价 50%
。OpenAI 周二发布最新一代模型时，CEO 山姆・奥尔特曼在社交平台表示 ，新模型每 Token 费用 减半
，按任务计价的成本降幅更大。

　　软件协议谈判询问 公司 Redress Compliance 联合创始人弗雷德里克・菲利普森称：“当前 OpenAI 全力争夺企业业务，折扣策略比 Anthropic 更加激进 。 ”

　　OpenAI 模型质量提升 ，也增强了它对大型 AI 采购方的吸引力
，例如代码审查服务商 CodeRabbit
。CodeRabbit 首席执行官哈乔特・吉尔表示，六个月前 ，Anthropic 还是该服务的主要模型供应商；而现在
，折扣力度明显加大的 OpenAI 已经成为其主力供应商。他没有透露具体折扣幅度，但表示这家成立三年的企业每年在 AI 方面投入数千万美元 。

　　这一系列变动发生在 OpenAI 销售团队的敏感阶段：主导企业业务拓展的高管已于 8 月离职 ，整个部门正在经历重大调整
。一名员工透露
，OpenAI 正在合并岗位：原先分为售前演示、售后客户成功两个独立岗位，现在负责给客户演示产品的人员 ，合同落地之后还要兼任客户成功经理。

　　吉尔以及另一家软件厂商负责与 AI 实验室谈判的管理人员提到，随着竞争白热化
，OpenAI 与 Anthropic 都在折扣协议中加入条款，要求大客户将大部分 AI 采购预算给到己方 ，也就是钱包份额条款（share of wallet） 。

　　不过许可询问 人士表示
，这类条款更多是纸面约定：OpenAI 和 Anthropic 没有办法核验客户是否真的遵守。

　　近来 尚不清楚 OpenAI 这套宽松策略是否会拖累 Anthropic 的增长
。OpenRouter 表示，降价确实促使更多客户选用 OpenAI 模型。不过 Anthropic 营收依旧保持领先 ，当然 OpenAI 相比绝大多数同行仍然增长迅速 。

　　由于企业担心两大 AI 厂商可能学习客户的知识产权
，Palantir 、英伟达、博思艾伦汉密尔顿等承接敏感业务的大型企业，已经对模型使用做出限制
。但多项评测显示 ，两家公司拥有最擅长自动化白领工作与科研任务的模型；对于想要搭建客服
、法律自动化业务
，或是开发同类 AI 应用的企业，很难绕开它们。